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自分の言葉で語れるようになった
メーカーに向けてのフロント営業という仕事自体は以前から変わっていません。ただ、既存のお客様ができたのは僕にとっては大きな変化。新規開拓と同じぐらいの熱量で既存のお客様とつながり続けるために、長期的な視点が必要になってきました。
キャッチーなフックで興味を持っていただく新規と比べて、既存のお客様とは一緒に学んで共に成長していくというスタンスで向き合っています。そのためには借り物の言葉では通用しません。自分で考えて自分の言葉でコミュニケーションしていく必要があります。でも実績がついてくれば、そのまま自信となり、何も臆することなく関係性が構築できる。
以前の僕は仕事でも私生活でも壁を作ってしまう癖があって。それでなかなかブレイクしなかったんですが、おかげで自分の悪いところに気づけたんですね。ただ一度壁を全てとっぱらったあとに失敗や挫折なども経験し、いい塩梅の壁を再構築することができた。壁を持ちつつ取捨選択して人との距離を取れるようになりました。これが最大の変化ですね。
数字だけを見て慢心…
ある日、僕にとって最初のお客様で、結構長く取り組んだことで業績も好調だった会社から一本の連絡がきました。それがいきなりの解約通告。あわてて訪問して挽回の機会をいただこうにも「もう決定事項なんで」とピシャリ。このときはキツかったですね。
自問自答を繰り返す中で気づいたのは、この時僕は数字しか見ていなかったんです。業績が伸びているから大丈夫だろうと油断、慢心して。お客様の感情に寄り添えていなかった。はっきり言って僕ら代理店は人を売らなきゃ成り立たないんです。効率がよくなった、成果が出ただけではあっさり変えられてしまいます。そのことが骨身に染みました。
この一件をターニングポイントに、営業の存在価値といかにして上げていくかを追求することに。結果を売り込むのではなく、プロセスに価値を見出してもらえる営業になろうと。数字も大事ですが数字だけでは長期的視点も持てないし、自分の成長を考えてもむしろリスクではないかと考えるようになりました。
再現性のある仕事ができる仕組みづくりを
以前は一日も早く独立を、と焦っていたんですが、ちょっと薄っぺらかったなと。ここ数年で独立に向けて何度か挑戦してみたんですが、あまり上手くいかなくて。自分の中にまだ足りていない部分があったんです。いまはフォースリーに恩返しすることが先決ですね。
たとえば教育。自分の失敗や挫折、あるいは成功体験を汎用化して伝えていきたいです。またこれまでの売上って運の良さもあると思っていて。それを再現性あるものに切り替えていかなければいけない。新しく数字を作るたびにゼロスタートってしんどいじゃないですか。再現性のある仕事ができるように仕組み化を進めていくべきだと考えています。
あとは社内にいながらにして独立できるようにする。まずは再現性ある仕事を経験しながら徐々に独立を促していく。飽きない仕組みを作りたいですね。人数が増えるにつれ感じるのは、古くからいるメンバーと新入社員の間の熱量の差。これを埋めるためにも新しい核をつくる必要があると思っています。
